Ma lei chiede l’esclusiva?
Questo è il dilemma, lo spauracchio…
Una delle prime domande che un timoroso venditore di casa pone all’agente immobiliare che, con mirabolanti proposte, cerca di convincerlo a legarsi alla sua agenzia per tot mesi per la vendita della sua casa.
Questo è un articolo un po’ lungo. Ma leggibile in meno di 6 minuti. Il tema è importante. Ti consiglio di dedicargli attenzione.
Il timore consiste nel vincolarsi all’agente sbagliato, tanto fumo e poco arrosto. Quello dalle belle promesse che non portano risultati concreti.
Per la tua scelta consapevole sul conferire o non conferire l’incarico di vendita in esclusiva…
cosa c’è di meglio di un confronto tra agenti immobiliari che si pongono dalla prospettiva del cliente per fornirgli un servizio che risponda al suo desiderio?
Senza cercare comode giustificazioni e trovare le parole giuste per circuire il cliente refrattario a tale vincolo di esclusiva.
Un post sull’argomento lanciato da Alessandro Bianchi in un gruppo chiuso, riservato ad agenti immobiliari, su Facebook mi da l’occasione per parlartene; nel modo il più equilibrato possibile.
Alessandro è un luminare nel settore immobiliare. E’ stato un faro, un formatore per tanti agenti. Prima tra le fila di Gabetti per ben 20 anni. Poi in REMAX.
Ad ottobre 2020 Alessandro da una svolta al suo lavoro:
– stacca la spina con REMAX abbandonando il suo metodo aggressivo
– converte la sua agenzia basandosi su 2 cardini:
- NON ESCLUSIVA
- PROVVIGIONI SOLO AL VENDITORE
Non a caso chiama la sua agenzia SOQQUADRO.
Alessandro Bianchi cerca sempre il confronto con i colleghi. Ed io propongo il mio punto di vista.
Ecco il suo messaggio e la mia risposta:
ALESSANDRO CI CHIEDE
Buongiorno Colleghi
Ecco alcune riflessioni sull’incarico in forma esclusiva.
Per favore, attenzione.
È del tutto evidente che per un agente immobiliare sia vantaggioso lavorare in esclusiva.
Per esaurire le banalità aggiungerei che è meglio ottenere un incarico con provvigione 4% e durata di 6 mesi piuttosto che un incarico con provvigione 2% e durata di tre mesi.
In realtà vorrei concentrarmi su un punto di vista diverso: i vantaggi reali per il venditore.
Se vogliamo proiettare la nostra professione nel futuro dobbiamo necessariamente offrire vantaggi ai nostri clienti.
Al primo anno delle scuole elementari per agente immobiliare si insegna che non è commercialmente produttivo giustificare la richiesta di incarico in esclusiva descrivendolo per quello che è realmente.
In sintesi non dobbiamo commettere l’errore di dire al venditore: io richiedo l’incarico in esclusiva perché voglio tutelare il mio investimento di tempo e denaro.
Dobbiamo abilmente evidenziare i vantaggi per il venditore.
Di norma il compitino base prevede che si elenchi nell’ordine:
1. Un piano di marketing professionale
2. Un’attenta profilazione dei clienti acquirenti per evitare gite turistiche e continue perdite di tempo
3. Una promozione uniforme e univoca che evita l’effetto negativo che si ottiene quando l’immobile viene proposto da molte agenzie diverse con brutti annunci, brutte foto, descrizioni incomplete o non veritiere, prezzi discordanti
4. Gli agenti collaborativi possono offrire anche la prospettiva di un unico professionista che svolge la funzione di ponte verso il mercato (e verso tutti gli altri agenti immobiliari) moltiplicando le possibilità di vendita. Nel mio vecchio network utilizzavamo la spettacolare definizione “esclusiva inclusiva”. I più svegli non chiedevano neppure più l’esclusiva, ma chiedevano direttamente la sottoscrizione di un “incarico in inclusiva”. Funziona, provateci.
5. La certezza che al momento cruciale della negoziazione il venditore sia assistito dal professionista che lui ha scelto e selezionato e non dall’agente immobiliare che ha intercettato l’acquirente e raccolto la proposta di acquisto (agente che potrebbe essere professionale e serio oppure no).
Prima di procedere con la mia riflessione vorrei sottolineare che i punti 2 ( profilazione) e il punto 3 (collaborazione) sono in evidente contrasto tra di loro. Tutti sappiamo che quando collabori realmente in modo aperto ti trovi a portare in casa dei tuoi clienti venditori pseudo clienti acquirenti non profilati che tu avresti scartato in sede di primo colloquio.
Premesso questo, procediamo.
Noi agenti immobiliari sappiamo bene che l’incarico in esclusiva non è di per sé una scelta positiva o negativa per il venditore. Tutto dipende dal professionista che ha scelto. Tranne i casi di conoscenza e fiducia diretta, la scelta è molto complessa perché stiamo parlando di un servizio che nella fase iniziale è intangibile.
Negli ultimi tre anni ho lavorato a Milano nel mondo degli immobili corporate e dei clienti istituzionali.
Tra le molte cose che ho imparato mi sono confrontato con la modalità che non prevede l’esclusività dell’incarico. Chi lavora a Milano o Roma avrà visto mille volte importantissimi immobili in vendita o locazione con esposto sulla facciata un cartello ( stampato in modo coordinato) che indica società competitor ( CBRE e Colliers, Cushaman & Wakfield e Duff & Phelps etc.).
Se vogliamo rimanere nel segmento residenziale un esempio interessante è quello dell’Inghilterra.
La maggior parte dei contratti (circa i tre quarti) è basato sulla tipologia “sole agency” e “joint sole agency”.
Nel primo caso (sole agency) una sola agenzia acquisisce il diritto di vendere l’immobile, nel secondo caso (joint sole agency) il diritto lo acquisiscono due agenzie. In entrambi i casi il venditore può trovare autonomamente un acquirente.
LA MIA RISPOSTA
Caro Alessandro Bianchi credo che per quanto sia vero che la maggior parte degli agenti immobiliari siano dei rinnegati incompetenti che tirano a campare, esista un buon numero di colleghi di alto valore etico e professionale.
Questi sono in grado di offrire davvero un servizio di alta qualità al venditore. Una consulenza di parte che metta a disposizione del venditore ogni possibilità di vendere (collaborazione) e lo difenda dalle criticità possibili (scarsa o inesistente prequalifica in collaborazione).
Se questo cliente riesce a percepire il valore della consulenza di parte di questo professionista capisce anche che lo stesso professionista gli chieda, indiscutibilmente, un incarico in esclusiva.
E possibilmente pure con un rimborso spese preventivo! A prescindere dal gol da raggiungere!
Questo agente immobiliare lavora sulla qualità. E dimentica la quantità.
Pochi incarichi, molto ben remunerati, con compenso solo dal venditore! Talmente ben remunerato da permettere un ragionevole storno al collega in collaborazione, tale da attirarlo sul suo immobile piuttosto che altri.
Esistono sai, Alessandro. Anche al di qua dell’oceano.
Per tutto il resto si lavora sulla quantità. E la qualità non può che essere messa in secondo piano. Si gioca alla lotteria.
Il mio metodo di lavoro è molto diverso da quello della SOQQUADRO di Alessandro Bianchi.
Entrambi i metodi trovano il loro gradimento in clienti con diverse esigenze e pretese.
ALESSANDRO MI RISPONDE
Fabio sono d’accordo. Esisteranno sempre dei sarti esclusivi e delle sartorie specializzate. Difficile prevedere un futuro per i 60.000 agenti immobiliari, tutti convinti di essere Giorgio Armani.
LA MIA RISPOSTA
Giusto Alessandro. Ed esiste anche l’Ikea.
NOTA: per IKEA intendo una realtà a buon mercato che soddisfa la grande massa.
I mobili di pregio – come la confezione sartoriale – sono per un pubblico che cerca
una qualità… esclusiva.
Un mediatore non deve essere sbilanciato deve essere imparziale.
Da te non vengo sicuro, studiati la legge.
Signora Franca,
mi ero perso questo messaggio. Lo vedo solo oggi…
Ha ragione. Venga da me solo se vuole una consulenza di parte (la sua).
Posso aiutarla se deve vendere: l’acquirente è una conseguenza, che non mi paga.
Posso esserle utile se deve acquistare; anche in questo caso sarò il suo consulente e non farà da mediatore col venditore, che non mi pagherà.
Chiaro il concetto?